Se faire mettre en relation sur internet : décryptage de ce nouveau business

La mise en relation sur internet concerne aujourd’hui de nombreux secteurs, mais aussi un grand nombre d’acteurs. Ce nouveau business très lucratif pourrait bien mettre un terme aux anciennes méthodes de prospection client. Les places de marché se présentent déjà comme d’excellentes alternatives aux moteurs de recherche.

Le mode de fonctionnement d’une plateforme de mise en relation

La mise en relation a définitivement le vent en poupe. Les nouvelles startups élaborent des concepts de plateforme virtuelle permettant aux clients et aux fournisseurs ou aux prestataires de service de se rencontrer et d’interagir.

La mise en relation Business to Business qui se déroule exclusivement entre professionnels (exemple : Médicalclic.net).

La mise en relation Business to Consumer dans laquelle les entreprises proposent des produits ou des services aux particuliers comme le site demenageur.com

La mise en relation Consumer to Consumer qui s’apparente aux petites annonces et dans laquelle les vendeurs peuvent également être acheteurs et où les particuliers s’adressent à d’autres particuliers.

Certains sites de mise en relation se sont rapidement développés parce qu’ils répondent à un besoin réel des internautes. C’est le cas par exemple de Diplomeo.com qui sert d’intermédiaire entre les établissements d’études supérieures et les étudiants en quête d’un cursus universitaire en leur proposant un puissant moteur de recherche. D’autres sites tirent leur épingle du jeu en connectant tout simplement des professionnels comme Youconnect.com

Pour attirer les fournisseurs et les prestataires par exemple, il doit les convaincre avec de bons arguments. Plus besoin d’élaborer des plans marketing complexes pour prospecter puisqu’une place de marché bénéficie d’une bonne visibilité et d’un excellent positionnement dans les moteurs de recherche. Le nombre de visiteurs est donc important.

Mais la confiance doit également être établie avec les visiteurs du site qui sont des clients potentiels. En général, un internaute qui arrive sur un site de mise en relation est bien à la recherche d’un prestataire, mais il est nécessaire de lui donner des garanties sur la qualité du service offert, le sérieux et le professionnalisme des fournisseurs listés. Le site de mise en relation se charge donc en général de sélectionner les prestataires selon des critères bien précis. C’est le cas notamment pour les sites dédiés aux prestataires de services comme Trouver un artisan. Pour faciliter le choix des clients, certains marketplace proposent des systèmes de notation

Les différents business model existants

La rentabilité des plateformes est indiscutable. Dans la plupart des cas, le site de mise en relation n’intervient pas dans les transactions entre client et fournisseurs. Toutefois, il est toujours possible pour le site de se rémunérer en facturant les annonces ou en prélevant un pourcentage sur les ventes ou les devis réalisés.

Étant donné que les commissions sur transaction peuvent rapidement devenir un frein pour les acheteurs, certaines places de marché explorent et testent de nouveaux outils pour facturer leur service.

Le business model le plus fréquent est celui du freemium qui consiste à proposer un service gratuit en échange de données personnelles. C’est le cas par exemple des sites de rencontre comme Meetic où l’inscription et l’accès aux fonctionnalités basiques sont gratuits. Pour accéder à davantage d’informations sur un profil, le site de mise en relation propose un dispositif d’abonnement payant. L’utilisation des bannières publicitaires, des liens sponsorisés ou de services de livraison qui rapportent un revenu non négligeable.

Par ailleurs, pour être compétitif sur une marketplace, chaque vendeur doit faire une veille numérique systématique des différents paramètres qui peuvent influer son secteur : les attentes client, les retours client, les données client, le comportement client, les concurrents, les ventes, le taux de conversion, etc. Le volume de données à surveiller est important. De ce fait, certaines startups ont eu l’idée de vendre leur expertise et leurs conseils aux professionnels membres afin d’améliorer leur performance.